Développer les libéralités d’une association ou fondation : par où commencer ?

par Ambre Danquigny, Coordinatrice Générale de Testament Solidaire

Lorsqu’on dirige une association ou fondation, on sait combien le financement à long terme est un défi permanent. Mais un levier reste encore largement sous-exploité dans le secteur : les libéralités (legs, donations, assurances-vie).

Or, chaque année, des milliers de personnes en France choisissent de transmettre une partie de leur patrimoine à une cause qui leur tient à cœur.

Beaucoup de structures ne savent pas par où commencer pour mettre en place une stratégie de développement des libéralités solide et respectueuse. C’est à partir de ce constat que le collectif Testament Solidaire est né et aide les structures non profit à franchir ce cap en toute sérénité.

Pourquoi développer une stratégie libéralités maintenant ?

Le contexte est favorable :

• Le vieillissement de la population augmente mécaniquement le nombre potentiel de testateurs.

• Les Français sont de plus en plus sensibilisés à la philanthropie et au sens qu’ils souhaitent donner à leur patrimoine.

• Les associations ayant une stratégie legs bien structurée constatent un retour sur investissement élevé et durable, car les libéralités assurent un financement prévisible sur le long terme.

  
  

Mais pour en bénéficier, il faut une stratégie claire, encadrée et professionnelle.

Étape 1 : Poser des bases solides en interne

Avant toute action de communication, commencez par structurer le cadre interne.

Vérifier l’éligibilité juridique

Toutes les associations et fondations ne peuvent pas recevoir de legs ou de donations. Assurez-vous que vos statuts et votre régime juridique vous y autorisent (reconnaissance d’utilité publique, fonds de dotation, association habilitée à recevoir des dons et legs, etc.).

En cas de doute, rapprochez-vous d’un juriste spécialisé.

Définir une gouvernance claire

Les libéralités engagent la responsabilité de votre structure. Il est essentiel de :

• désigner une personne référente (salariée ou bénévole) ;

• définir les circuits de décision ;

• anticiper la gestion future des biens (dont la valorisation et la cession).
  

Préparer l’organisation

Contrairement aux idées reçues, une stratégie libéralités efficace ne nécessite pas d’équipe dédiée dès le départ. En revanche, il faut :

• formaliser des procédures simples ;

• former les équipes à répondre aux premières demandes ;

• sécuriser la gestion administrative.

  
  

Étape 2 : S’adresser aux bonnes personnes… au bon moment

Les libéralités reposent avant tout sur la confiance. Il ne s’agit pas de « convaincre » mais d’accompagner des personnes souvent déjà attachées à votre cause.

Identifier vos publics à potentiel

Les profils les plus enclins à envisager un legs sont :

• vos donateurs fidèles (10 ans et plus de soutien),

• vos anciens bénévoles,

• les personnes très engagées émotionnellement dans votre mission.
  

Préparer des messages justes, humains et rassurants

Les futurs testateurs cherchent des réponses simples :

• Comment mon legs sera-t-il utilisé ?

• Puis-je transmettre à la fois à ma famille et à une association ?

• Est-ce compliqué ?

• Qui pourra m’accompagner ?
  

Votre communication doit insister sur :

• la transparence,

• l’impact concret,

• la sécurité juridique,

• les valeurs partagées.
  

Choisir les bons canaux

Pas besoin d’une communication massive au début. L’essentiel est la cohérence :

• page web dédiée,

• brochure legs,

• emailings personnalisés,

• témoignages,

• événements intimistes.
  

Étape 3 : Structurer une communication legs progressive

Développer les libéralités est une stratégie qui se construit au fil du temps. Inutile d'aller trop vite : privilégiez une montée en puissance maîtrisée.

Vos premières actions concrètes peuvent être :

• créer une page web "Legs / Donnez du sens à votre patrimoine" optimisée SEO (Search Engine Optimisation),

• réaliser une brochure simple et rassurante,

• former votre équipe à répondre aux questions,

• envoyer une première communication ciblée aux donateurs les plus fidèles.
  

Les actions à moyen terme :

• organiser des rencontres testateurs ou webinaires d’information,

• partager des témoignages inspirants,

• valoriser votre transparence financière,

• intégrer la thématique dans votre stratégie relation donateurs.
  

L’objectif : faire savoir, sans pression, que votre structure est en capacité d’accueillir des legs et qu’elle accompagnera les personnes qui souhaitent réaliser un geste de transmission.

Étape 4 : S’appuyer sur les bons partenaires

Mettre en place une stratégie libéralités peut sembler impressionnant, surtout lorsque l’équipe est réduite ou déjà surchargée. Pourtant, vous n’êtes pas seul.

Le collectif Testament Solidaire : un appui unique en France

Composé d’une cinquantaine d'associations et fondations françaises, Testament Solidaire vise à normaliser le legs solidaire et à accompagner les organisations qui souhaitent se lancer.

Rejoindre ou s’inspirer du collectif, c’est bénéficier :

• d’une expertise pointue sur les libéralités,

• de ressources mutualisées (guides, formations, campagnes digitales),

• d’une culture sectorielle solide,

• d’actions de sensibilisation grand public qui profitent à tout le secteur,

• d’un accompagnement dans la structuration de votre stratégie.
  

Le collectif propose notamment :

• des formations fondamentales,

• des rencontres entre pairs,

• des ressources de communication prêtes à l’emploi,

• un réseau d’experts (notaires, juristes, spécialistes de la philanthropie).
  

Almaris : un partenaire clé pour la cession des biens immobiliers reçus en libéralités

Lorsque votre association recevra un bien immobilier en legs ou donation, la question de la cession se posera.

Almaris est une agence immobilière qui accompagne les organisations pour :

• évaluer le bien et définir la meilleure stratégie de commercialisation

• préparer le bien à la vente, notamment en organisant le débarras, l’entretien, la valorisation du mobilier ou les petites opérations nécessaires.

• assurer une gestion fluide et documentée du processus, en facilitant les échanges avec le notaire, en réduisant les déplacements des équipes internes et en apportant une traçabilité complète des opérations.
  

La méthode de vente immobilière par appel d’offres d’Almaris garantit une transparence totale et une réelle mise en concurrence des acquéreurs, permettant ainsi d’obtenir, à l’instant T, les meilleures offres du marché. Un atout déterminant pour vendre au meilleur prix et dans des délais optimisés.

Étape 5 : Se projeter dans une stratégie à long terme

Une stratégie libéralités n’est pas une campagne ponctuelle : c’est une démarche culturelle, qui transforme progressivement la relation avec vos donateurs.

À mesure que vous avancez, vous allez :

• affiner vos messages,

• identifier vos testateurs potentiels,

• fidéliser les contacts,

• recevoir vos premières intentions de legs,

• structurer des procédures internes de plus en plus fluides.
  

C’est un investissement patient… mais l’un des plus solides que puisse faire une association ou une fondation .

Se lancer, c’est poser une pierre essentielle pour l’avenir de votre mission

Développer les libéralités peut sembler complexe, mais l’essentiel est de commencer modestement, avec des bases claires, une communication juste et les bons partenaires.

Le collectif Testament Solidaire est à vos côtés pour vous aider à franchir cette étape clé, sécuriser vos pratiques et développer une stratégie réellement porteuse d’avenir !